Δεκ 01

ΟΜΙΛΙΑ του κ. ΑΛΕΞΑΝΔΡΟΥ ΚΩΣΤΟΠΟΥΛΟΥ στο 9ο Κυπριακό CFO Forum

ΟΜΙΛΙΑ του κ. ΑΛΕΞΑΝΔΡΟΥ ΚΩΣΤΟΠΟΥΛΟΥ στο 9ο Κυπριακό CFO Forum a_kostopoulos_1

 

 

Όπως είναι γνωστό, ένα από τα βασικά καθήκοντα του CFO είναι η διασφάλιση της κερδοφορίας της επιχείρησης κατά συνέπεια της βιωσιμότητας της. Ο ρόλος αυτός σε περιόδους οικονομικής κρίσης, αναδεικνύεται ως τον πλέον σημαντικότερος στα καθημερινά του καθήκοντα.

Σε περιόδους οικονομικής κρίσης, η αγορά χαρακτηρίζεται από την μείωση του κύκλου εργασιών των επιχειρήσεων, την μείωση της ρευστότητας και τα προβλήματα φερεγγυότητας των συναλλασσομένων επιχειρήσεων.

Όλα αυτά, μετατοπίζουν το κέντρο βέρους του ρόλου του Οικον. Διευθυντή προς την κατεύθυνση της εξασφάλισης της ρευστότητας της επιχείρησης, πράγμα που συνεπάγεται και την ανάδειξή του ως διαπραγματευτή τόσο με τα πιστωτικά ιδρύματα, όσο και με τους συναλλασσόμενους με την επιχείρηση.

Α. Η διασφάλιση της ρευστότητας.

Η διασφάλιση της ρευστότητας σημαίνει:

  1. Την ριζική επανεξέταση της διαχείρισης της ρευστότητας επί μηδενικής βάσεως. Να ξεχάσει δηλαδή, ό,τι μέχρι πρότινος είχε παγιωθεί ως δόκιμη πρακτική. Η κατάσταση στο πλείστον των επιχειρήσεων οδηγεί αναγκαστικά σε υιοθέτηση του δόγματος πουλάμε και αγοράζουμε μετρητοίς.
  2. Η εξισορρόπηση του συστήματος πληρωμών με τις εισπράξεις. Αυτό σημαίνει την οργάνωση των εκταμιεύσεων ανάλογα με την πίστωση που έχουμε εξασφαλίσει . Ο χρυσός κανόνας είναι μία αντιστάθμιση της πίστωσης προς τους πελάτες με αυτή που εξασφαλίζουμε από τους προμηθευτές μας. Η υποδομή των επιχειρήσεων πρέπει να υποστηρίζεται από τους αναγκαίους αυτοματισμούς ελέγχου και παρακολούθησης των εισπράξεων από πελάτες με τα γνωστά συστήματα, στο πλαίσιο των ERP [aging analysis, dunning letters].
  3. Εξορθολογισμός του κόστους. Σε μία περίοδο οικονομικής δυσπραγίας, τέτοιες τομές αποτελούν όρο εκ των ών ουκ άνευ για τον εξορθολογισμό του κόστους και την ταυτόχρονη αύξηση της ποιότητας, της αξιοπιστίας των δεδομένων και της αποτελεσματικότητας. Αλλά και αυτό θα μπορούσε και πάλι να αποδειχθεί ανεπαρκές και ατελέσφορο, αν δεν συνοδεύεται από ένα ικανοποιητικό σύστημα ελέγχου της φερεγγυότητας του πελατολογίου [credit Control].
  4. Προσοχή στις Επισφαλείς απαιτήσεις. Σε περιόδους κρίσης χρειάζεται αυξημένη προσοχή στον κίνδυνο από επισφαλείς απαιτήσεις. Η κρίση που πλήττει την αγορά προσλαμβάνει εκρηκτικές διαστάσεις και σε κάμποσες περιπτώσεις έχει ως συνέπεια αυτό που λέμε domino effect.
  5. Η μείωση του Μικτού Κέρδους. Ο κίνδυνος από τη συνεχόμενη συρρίκνωση του συντελεστή μικτού κέρδους συνεπεία του ανταγωνισμού και της σταθερά μειούμενης ζήτησης, μετατοπίζει αποφασιστικά το νεκρό σημείο σε βαθμό που μπορεί να οδηγήσει σε δυσμενή τελικά αποτελέσματα. Ένα ζημιογόνο αποτέλεσμα πολλαπλασιάζει δραματικά την όξυνση του προβλήματος ρευστότητας καθώς ως άμεσο αποτέλεσμα εκδηλώνεται η συρρίκνωση των εισροών σε διαθέσιμα, αλλά από την άλλη πλευρά έπεται η επιδείνωση της σχέσης με τα πιστωτικά ιδρύματα, όπου μία χιονοστιβάδα, κόκκινων δανείων σε επιχειρήσεις και νοικοκυριά καθιστούν καχύποπτα τα πιστωτικά ιδρύματα.
  6. Η διαχείριση των αποθεμάτων. Τεράστια σημασία αποκτά για μεταποιητικές και εμπορικές επιχειρήσεις η διαχείριση των αποθεμάτων. Εδώ δεσμεύονται ή αποδεσμεύονται πολύ σημαντικοί πόροι σε μία πλειάδα επιχειρήσεων. Δοκιμασμένα συστήματα πληροφορικής έρχονται εδώ να μας συνδράμουν. Να χτυπήσουν καμπανάκι που έχουμε πρόβλημα και να το αντιμετωπίσουμε εγκαίρως. Είναι ένα κεφάλαιο που μπορεί ανάλογα με την επιτυχή ή μη διαχείρισή του, να σώσει ή να καταστρέψει την επιχείρηση. Μιλάμε δηλαδή γιʼ αυτό που επεκράτησε να λέγεται ταχύτητα περιστροφής των αποθεμάτων.
  7. Ενισχύουμε τα ίδια κεφάλαια. Προβαίνουμε σε θαρραλέες αποεπενδύσεις σε πάγια στοιχεία, στην έκταση που αυτά δεν αποδιοργανώνουν την επιχείρηση και αν ακόμη και αυτά τα μέτρα δεν φανούν αρκετά, καταφεύγουμε και στους μετόχους ζητώντας τους να δείξουν «πατριωτισμό» υπέρ της επιχείρησης με εύλογη και αναγκαία αύξηση του μετοχικού κεφαλαίου.
  8. Εξαγορές και συγχωνεύσεις. Θεωρώντας ότι ο υπέρτατος στόχος της επιχείρησης είναι η επιβίωσή της, δεν παραλείπουμε να υποστηρίξουμε και την ανάγκη εξαγορών και συγχωνεύσεων, ιδίως στις περιπτώσεις που το μειονέκτημα της μία πλευράς, συνιστά πλεονέκτημα για την άλλη. Το πιο σίγουρο είναι ότι θα εξασφαλισθούν οφέλη κλίμακας στα σταθερά έξοδα.

Β. Ο ρόλος του ως διαπραγματευτής

Ορισμός : Ο κάθε άνθρωπος στις καθημερινές του σχέσεις, συνεχώς, συνειδητά ή ασυνείδητα διαπραγματεύεται. Ανέκαθεν ο ρόλος του Οικονομικού Διευθυντού απαιτούσε αυξημένες ικανότητες διαπραγμάτευσης. Από το 2008, χρόνος που ξεκίνησε η κάθοδος του χρήματος, οι δεξιότητες αυτές ήρθαν στο προσκήνιο για τους εξής λόγους : α) η συζήτηση για το μέλλον ή καλύτερα για τα μέλλοντα γίνεται πάντοτε στο χώρο της αβεβαιότητας όπου τα πάντα είναι ασταθή και απρόβλεπτα και β) η ανθρώπινη συμπεριφορά όσο κι αν είναι μεθοδευμένη και υπολογισμένη έχει άγνωστες και αψυχολόγητες πλευρές που οδηγούν πολλές φορές σε συμπεριφορές που δεν εξηγούνται από τις τρέχουσες λογικές. Κάτω από αυτές τις συνθήκες ο καλύτερα προετοιμασμένος και πληροφορημένος κερδίζει.

Οι στόχοι : Πριν από κάθε διαπραγμάτευση πρέπει να καθορίσει τους στόχους του. Οι ενέργειές του κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων πρέπει να καθορίζονται από τους στόχους. Αν δεν έχει καθορισμένους στόχους τότε πολύ πιθανόν κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων να εκνευρισθεί, να γίνει επιθετικός, να απευθύνεται σε λάθος στελέχη της άλλης πλευράς. Στις διαπραγματεύσεις πρέπει να επιδιώκεται η οικοδόμηση σχέσεων win-win. Κάθε τι που ενεργεί θα πρέπει να τον φέρνει πιο κοντά στο στόχο.

Οι άνθρωποι : Βασική προϋπόθεση της αποτελεσματικής επικοινωνίας είναι η βιωμένη αντίληψη ότι δεν μπορείς να πείσεις κανέναν αν δεν κατανοείς επαρκώς τις πεποιθήσεις του, τις γενικότερες αντιλήψεις του, τις ευαισθησίες του, γενικότερα την «φιλοσοφία του», ειδικότερα δε το υπό ποίους όρους δεσμεύεται και πόσο αξιόπιστος είναι. Αυτές οι πληροφορίες είναι σημαντικές για να εντοπίζεται το σημείο εκκίνησης. Πρέπει να «μεταθέσει» τον εαυτό του στη πλευρά του συναλλασσόμενου (πελάτη, προμηθευτή, τραπεζίτη, δημόσιο υπάλληλο). Μόνη η ισχύς της θέσεώς του δεν εγγυάται την θετική έκβαση της διαπραγμάτευσης γιατί δεν δύναται μόνη της να εκμαιεύσει την επιθυμητή συμπεριφορά του αντίθετου μέρους.

Το συναίσθημα : Οι άνθρωποι είναι ενίοτε ανορθολογικοί διότι είναι πάντοτε συναισθηματικοί. Το συναίσθημα εμποδίζει την κατανόηση και συνεπώς την συμφωνία επί λογικής βάσεως: Αυτό σημαίνει ότι το ορθολογικό επιχείρημα καθίσταται απρόσφορο όταν προσκρούει στο συναίσθημα. Στόχος είναι να συνταιριάξει το συναίσθημα με την λογική του δύσκολου (συναισθηματικού) συνομιλητή. Στο πλαίσιο αυτό η συγγνώμη δυνατό να παρίσταται αναγκαία προκειμένου να δοθούν διέξοδοι στην διαπραγμάτευση.

Προσαρμογή : Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική και απαιτεί το δικό της χειρισμό: Μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν. Αφου ληφθούν υπ’ όψιν όλα τα ανωτέρω ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής προσαρμόζει τις τακτικές του απέναντι στους πραγματικούς ανθρώπους με τους οποίους διαλέγεται την συγκεκριμένη στιγμή.

Η τακτική : ΟΙ πολλές ερωτήσεις «πολώνουν» το συνομιλητή, αναδεικνύουν τις διαφορές και έτσι υπονομεύουν την διαπραγμάτευση. Η διαπραγμάτευση απαιτεί εκ μέρους του ικανού διαπραγματευτή παιδαγωγικές ικανότητες: Πρέπει να υποβάλει και όχι να επιβάλει ιδέες έτσι ώστε η τελική συναίνεση να μοιάζει με το αποτέλεσμα μια φυσικής διαδικασίας.

Αξιολόγηση : Να σταθμίζει την αξία και την βαρύτητα των στοιχείων της διαπραγμάτευσης λαμβάνοντας κατ’ εξοχήν υπ’ όψιν τις προσδοκίες του συναλλασσομένου μ’ αυτόν. Αλλού η βαρύτητα δίνεται σε οικονομικούς δείκτες, αλλού σε πάγια στοιχεία, αλλού σε καινοτόμες ιδέες και αλλού σε απλές προσδοκίες. Λαμβάνοντας υπ’ όψιν τα ανωτέρω ο ικανός διαπραγματευτής δύναται να χαρτογραφήσει επιτυχώς τις ευκαιρίες που διανοίγονται για τα συναλλασσόμενα μέρη.

Οι κανόνες : Η ισχύουσα από την εποχή του Ρωμαϊκού Δικαίου αρχή της Bona fides (καλής πίστεως) πρέπει να είναι ο κύριος οδηγός συμπεριφοράς του ικανού διαπραγματευτή. Τίποτα δεν μπορεί να υποκαταστήσει το διαπραγματευτικό κεφάλαιο που σχηματίζει η ευθεία άμεση έντιμη και ειλικρινής συμπεριφορά. Οτιδήποτε άλλο, αντίθετο προς αυτήν, έχει μακροχρόνιες αρνητικές συνέπειες για τον διαπραγματευτή, καθώς εξανεμίζει την διαπραγματευτική του αξιοπιστία.
Χτίζοντας εποικοδομητικές σχέσεις : Η αίσθηση του χρόνου (timing) είναι βασικό στοιχείο της επικοινωνίας. Υπάρχει πάντοτε ένας χρόνος κατάλληλος για πρωτοβουλίες και κάποιος άλλος κατάλληλος για αναστολή ή διάλλειμα των διαπραγματεύσεων. Ο ικανός διαπραγματευτής ζυγίζει διαρκώς δεδομένα, προσδοκίες, διαθέσεις έτσι ώστε να επιλέξει το κατάλληλο τρόπο αντίδρασης στη κατάλληλη στιγμή. Ανιχνεύει το τοπίο της διαπραγμάτευσης για να εντοπίσει το πρόβλημα που υφίσταται κάθε φορά: Ασαφή σημεία, έλλειψη πληροφόρησης, κακή επικοινωνία ; Ο διαπραγματευτής είναι σε διαρκή ετοιμότητα για να αποσαφηνίσει, να πληροφορήσει και να πληροφορηθεί, τελικά δε να επικοινωνήσει.

Αγκαλιάστε τις διαφωνίες : Ουσιώδες στοιχείο της διαπραγμάτευσης είναι ο εντοπισμός των διαφωνιών γιατί εκεί αποβλέπει η διαπραγμάτευση: Να γεφυρώσει τις διαφωνίες. Ο διαπραγματευτής επομένως επικεντρώνεται στα σημεία τριβής και καταστρώνει εξ αρχής σχέδιο υπέρβασής τους, το οποίο βεβαίως βρίσκεται σε ετοιμότητα προκειμένου να το αναμορφώνει κάθε φορά σύμφωνα με τα δεδομένα της διαπραγμάτευσης.

Το χάσμα της αντίληψης : Υπάρχουν μερικοί άνθρωποι που αντιμετωπίζουν τις αντιλήψεις των άλλων ανθρώπων ως εκ των προτέρων εσφαλμένες, φθάνοντας στο σημείο να χαρακτηρίζουν τους φορείς τους ακόμη και ανισόρροπους. Αλλά αυτό δεν είναι το σοβαρότερο πρόβλημα. Το σοβαρότερο πρόβλημα είναι το γεγονός ότι οι βαθειές πεποιθήσεις μας δεν γίνονται καν αντιληπτές από τους άλλους και η φύση του προβλήματος υποδεικνύει και την αντιμετώπισή του : απαιτείται ενίοτε να κρατάμε αόρατες τις εμμονές μας προκειμένου να επικοινωνήσουμε αποτελεσματικά με κάποιο φορέα διαφορετικών αντιλήψεων από εμάς.

Οι έμπειροι δικηγόροι που διαπραγματεύονται πολύπλοκες συμβάσεις ξέρουν ακριβώς ότι η συμφωνία πρέπει να περιλαμβάνει σαφείς ορισμούς των όρων που θα χρησιμοποιηθούν σ’ αυτήν. Συνειδητοποιούν ότι ακόμη και μια απλή λέξη θα υπόκειται σε διάφορες ερμηνείες. Εάν τα διάφορα μέρη που εμπλέκονται στη διαπραγμάτευση έχουν μια διαφορετική αντίληψη των ειδικών όρων, η όλη διαδικασία της συμφωνίας θα είναι σε κίνδυνο, διότι δεν υπάρχει συνάντηση των αντιλήψεων.

Συνοψίζοντας, ιδού οι Βασικές έννοιες της αποτελεσματικής επικοινωνίας :

  1. Επικοινωνείτε συνεχώς.
  2. Μάθετε να θέτετε ερωτήματα και να ακούτε.
  3. Δώστε σημασία : μην κατηγορείτε κανένα.
  4. Συνηθίστε να ανακεφαλαιώνετε τις πληροφορίες.
  5. Κάνετε αλλαγή ρόλων.
  6. Μην είστε εμπαθείς.
  7. Μείνετε σταθεροί στις απόψεις σας χωρίς να γκρεμίζετε τις σχέσεις σας.
  8. Διαρθρώστε τους στόχους σας.
  9. Αναζητήσατε σήματα.
  10. Συζητείστε τις διαφορές σας.
  11. Αναζητήσατε ενδείξεις για το πώς δεσμεύεται ο συνομιλητής σας.
  12. Συμβουλευθείτε προτού λάβετε αποφάσεις.
  13. Επικεντρωθείτε σε ότι μπορείτε να ελέγξετε.
  14. Απαγορεύεται να λογομαχείτε για το ποιος είναι σωστός ή λάθος.

Τα παραπάνω συγκροτούν βασικές αρχές και αντιλήψεις για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση, όπως αυτές έχουν προέλθει από θεωρητική επεξεργασία και αποθησαυρισμένη εμπειρία δεκαετιών. Ο εκάστοτε διαπραγματευόμενος οφείλει, έχοντας υπ’ όψιν του τις αρχές αυτές, να καταθέσει τη δική του πρόταση που θα δώσει λύσεις στα συγκεκριμένα προβλήματα που τίθενται μπροστά του. Εν κατακλείδι, είναι η αφοσίωση στο τελικό σκοπό της διαπραγμάτευσης, η επίτευξη συμφωνίας, που θα εφοδιάσει τον διαπραγματευτή με τις δυνάμεις που θα εξασφαλίσουν την ευόδωση της αποστολής του.

Πόσο μάλλον σε μια εποχή σαν την σημερινή, της καταιγιστικής κρίσεως, που υπονομεύει όχι μόνο την διάθεση αλλά και την αντικειμενική δυνατότητα ατόμων και ομάδων να συνεννοηθούν και να συνεργασθούν αποτελεσματικά.

Εξειδικεύοντας :

Διαπραγματεύσεις με Πελάτες:

Στόχοι : α) Βελτίωση της ρευστότητας, β) Μείωση της επισφάλειας.

Πριν τη διαπραγμάτευση:

  1. Πριν αρχίσουμε την διαπραγμάτευση βελτιώνουμε την επικοινωνία και συγκεντρώνουμε πληροφορίες σχετικές με την θέση της εταιρείας του.
  2. Μπαίνουμε στη θέση του και εξετάζουμε τι θα ζητούσαμε εμείς από τον προμηθευτή μας.
  3. Προσδιορίζουμε το στόχο μας ( βελτίωση της περιόδου πληρωμής, λήψη εγγυήσεων, αλλαγή στο τρόπο εφοδιασμού του πελάτη κλπ ).
  4. Διαμορφώνουμε τεκμηριωμένη πρόταση εστιάζοντας σε σημεία win – win.
  5. Έχουμε έτοιμο σχέδιο Β.

Κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης :

  1. Διεξάγουμε την συζήτηση σε ήρεμο και φιλικό τόνο ( Δεν ειρωνευόμαστε και δεν γινόμαστε εμπαθείς).
  2. Μένουμε σταθεροί στις απόψεις μας αλλά αν χρειασθεί διορθώνουμε το στόχο μας.
  3. Αναζητούμε και διερευνούμε τα σήματα της άλλης πλευράς.
  4. Δεν λογομαχούμε για το ποιος είναι σωστός ή λάθος.

Οριστικοποιώντας την συμφωνία :

  1. Αποτυπώνουμε την συμφωνία.
  2. Εξασφαλίζουμε το πώς δεσμεύετε ο πελάτης.

Διαπραγματεύσεις με Προμηθευτές :

Πριν τη διαπραγμάτευση:

Στόχοι : α) Μείωση κόστους, β) Βελτίωση τρόπου πληρωμής.

  1. Πριν αρχίσουμε την διαπραγμάτευση βελτιώνουμε την επικοινωνία και συγκεντρώνουμε πληροφορίες σχετικές με την θέση της εταιρείας του.
  2. Μπαίνουμε στη θέση του και εξετάζουμε τι θα ζητούσαμε εμείς από τον προμηθευτή μας.
  3. Προσδιορίζουμε το στόχο μας ( Μείωση τιμών, μείωση εγγυήσεων, αλλαγή στο τρόπο παραγγελιών κλπ ).
  4. Διαμορφώνουμε τεκμηριωμένη πρόταση εστιάζοντας σε σημεία win – win.
  5. Έχουμε έτοιμο σχέδιο Β.

Κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης :

  1. Διεξάγουμε την συζήτηση σε ήρεμο και φιλικό τόνο ( Δεν ειρωνευόμαστε και δεν γινόμαστε εμπαθείς).
  2. Μένουμε σταθεροί στις απόψεις μας αλλά αν χρειασθεί διορθώνουμε το στόχο μας.
  3. Αναζητούμε και διερευνούμε τα σήματα της άλλης πλευράς.
  4. Δεν λογομαχούμε για το ποιος είναι σωστός ή λάθος.

Οριστικοποιώντας την συμφωνία :

  1. Αποτυπώνουμε την συμφωνία.
  2. Εξασφαλίζουμε το πώς δεσμευόμαστε.

Διαπραγματεύσεις με Χρηματοπιστωτικά Ιδρύματα :

Στόχοι : α) Αναχρηματοδότηση υπαρχόντων μακροπροθέσμων δανείων, β) εξασφαλίσει κεφαλαίου κίνησης .

Πριν τη διαπραγμάτευση:

  1. Αποτύπωση της χρηματοοικονομικής κατάστασης της εταιρείας.
  2. Δημιουργία επιχειρηματικού σχεδίου που να απαντά στα αρνητικά σημεία της θέσης της εταιρείας, με διάφορα σενάρια ως προς την εξέλιξη των μεγεθών.
  3. Επιλογή του ρεαλιστικού σεναρίου.
  4. Εξέταση ρου βαθμού επηρεασμού του από το μακροοικονομικό περιβάλλον (ιδίως στις ημέρες που ζούμε).
  5. Διαμόρφωση του αιτήματος.

Κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης :

  1. Διεξάγουμε την συζήτηση σε ήρεμο και φιλικό τόνο ( Δεν ειρωνευόμαστε και δεν γινόμαστε εμπαθείς).
  2. Μένουμε σταθεροί στις απόψεις μας αλλά αν χρειασθεί διορθώνουμε το στόχο μας.
  3. Αναζητούμε και διερευνούμε τα σήματα της άλλης πλευράς.
  4. Ακούμε την πρόταση της άλλης πλευράς προσεκτικά και απαντάμε με το επιχειρηματικό σχέδιο στο οποίο έχουμε ενσωματώσει τις παραδοχές τους.
  5. Εστιάζουμε σε σημεία win – win.

Οριστικοποιώντας την συμφωνία :

  1. Αποτυπώνουμε την συμφωνία.
  2. Εξασφαλίζουμε το πώς δεσμευόμαστε.
  3. Διενεργούμε έλεγχο ως προς την βιωσιμότητα των παραδοχών και ελέγχουμε τις επιπτώσεις της συμφωνίας σε καταστροφικά επίπεδα του επιχειρηματικού σχεδίουυ.

Διαπραγματεύσεις με την Διοίκηση & τους Μετόχους:

Στόχοι : α) καθορισμός του μεγέθους της εταιρείας, β) εφαρμογή διαδικασιών που θα συμβάλλουν στη βιωσιμότητα της επιχείρησης.

  1. Αποτύπωση της υπάρχουσας κατάστασης.
  2. Εντοπισμός δυνατών και αδύνατων σημείων.
  3. Αποτύπωση επιχειρηματικού σχεδίου
  4. Δέσμευση της Διοίκησης και των μετόχων για την στήριξη του επιχειρηματικού σχεδίου.
  5. Δημιουργία σχεδίου διαφυγής.

Permanent link to this article: https://seodi.gr/%ce%bf%ce%bc%ce%b9%ce%bb%ce%b9%ce%b1-%cf%84%ce%bf%cf%85-%ce%ba-%ce%b1%ce%bb%ce%b5%ce%be%ce%b1%ce%bd%ce%b4%cf%81%ce%bf%cf%85-%ce%ba%cf%89%cf%83%cf%84%ce%bf%cf%80%ce%bf%cf%85%ce%bb%ce%bf%cf%85-%cf%83-2/